Kako smo Špičaki odkrili in osvojili Ameriko?

Frnikule

Na koncu so frnikule pozabljene in izgubljene obležale v peskovniku. Šele ko so otroci že odrasli, so pri čiščenju dvorišča zopet našli otroške frnikule, in ko so jih očistili, so ugotovili, da so to pravzaprav diamanti, ki jim nihče ni posvečal prave pozornosti.

Peskovnik

No, tudi Špičaki smo se predolgo časa igrali z oblačnimi aplikacijami v svojem peskovniku, namesto da bi se že zdavnaj zakopali globlje in obrnili svojo igro v veliko poslovno priložnost. Že leta 2002, ko o cloud aplikacijah še ni bilo ne duha ne sluha in se je internet šele prebujal, smo Špičaki namreč  že postavili myhours.com, ta aplikacija pa nam danes reže debele kose kruha, in to predvsem na ameriškem trgu.

Vsi vi, ki se spoznate na Google marketing, veste, da starejša kot je delujoča domena, bolj jo Google čisla in višje jo dviguje med konkurenčnimi ponudniki, kar je tudi ena od naših ključnih prednosti. Na tem področju je namreč po svetu na stotine ponudnikov, a naš myHours je visoko na iskalnikih zaradi zgodovine in zadnje čase tudi zaradi odlične uporabniške izkušnje naših uporabnikov, ki nas ocenjujejo tako na G2 kot na CAPTERA svetovnih primerjalnih lestvicah.

MyHours

V zadnjem času smo namreč Špičaki visoko zavihali rokave in svoje frnikule dodobra zbrusili, da se je pod površjem pokazal svetleč diamantni sij. Med njimi je na zahodu, predvsem v Ameriki, najbolj iskan myhours.com. Ta cloud storitev namreč omogoča, da svoj dragoceni čas spremljate in razporejate po projektih in tako iz dneva v dan in tedna v teden izboljšujete svojo učinkovitost, prevsem pa na podlagi posnetih informacij o porabljenem času lahko vedno bolj natančno planirate. Ko angažiramo še strojno učenje oziroma umetno inteligenco, se tudi planiranje stalno izboljšuje z računalniško pomočjo. Predvsem pa naši uporaniki zelo cenijo, da lahko kot izvajalci storitev te storitve glede na porabljen čas svojim kupcem tudi zelo natančno zaračunajo. Pri naslednjem pogajanju pa lahko zelo samozavestno držijo svojo ceno/maržo, saj dokaj natančno vedo, kje je meja, koliko je marža in koliko časa so posvetili aktivnostim na preteklem projektu.

Rešitev myHours se obnese tako v branžah, ki temeljijo na znanju, kot je naprimer programiranje ali marketing, kot projektni inženiring, naprimer v gradbeništvu, kamor se sedaj zelo upešno umešča že naša druga cloud rešitev, allhours.com, ki vodi tudi odsotnosti, bolniške, delo od doma, delo na terenu itd., kar srečamo takorekoč v vsakem podjetju. Če ostanemo pri projektantih, pa je tu še naša tretja storitev, www.doorclud.com, ki jo projektanti kontrole pristopa sprojektirajo v nove prostore in tako nadomestijo ključe z ID karticami ali kar s telefonom. 

Špica Adriatic

Še tako dober produkt pa se seveda ne prodaja sam in potrebuje G2Market strategijo, ekipo in marketing mašino, da se pojavi v radarju potencialnih kupcev.

Špica International že v svojem imenu skriva našo marketinško strategijo. Špica pomeni produktno ozko in prebojno, international pa geografsko široko. Špica namreč ni ena, temveč je to sedaj že sedem podjetij, naši bazni tabori so namreč v glavnih mestih bivše domovine Jugoslavije. Ljubljana, Zagreb, Beograd, Sarajevo, Skopje, Črna Gora in nazadnje New York, kjer pa še ni zaposlenih Špičakov.

Naš uspeh v ZDA je torej zgrajen, brez da bi se preko Atlantika sploh fizično angažirali. Morda pa je ravno to tista globina, v katero se nikoli nismo zares zakopali. Smo namreč 40 let staro IKT podjetje, ki je relativno uspešno zgodbo zgradilo v regiji, a se zadnje čase zavedamo da potrebujemo pomajevanje in smo se v iskanju te »čaše mladosti« kapitalsko povezali v dva uspešna slovenska startupa, CHIPOLO in CARLOCK, ki sta oba zelo uspešna ravno na ameriškem trgu, in to čez kanale, kot je Amazon, kjer smo šele na čistem začetku.

Trenutno v Adriatic regiji letno premečemo dvajset milijonov evrov prometa. Količina pa ni naš ključni cilj, temveč nam je kakovost še kanček bolj pomembna, saj smo usmerjeni v prihodnje, ne pretekle rezultate in se zavedamo, da nas le kakovost lahko dolgoročno izstreli med izvozne zvezde ter nam pomaga, da se tam tudi obdržimo. 

Standing on the shoulders of giants

Poleg sodelovanja z mlajšimi in agilnimi startupi pa je morda še bolj pomembna naša taktika sodelovanja z velikimi principali. Tako nas najdete na Gartnerjevem seznamu TOP20 svetovnih ponudnikov WFM rešitev in med razvojnimi partnerji SAP-a, kar nam odpira pot do največjih strank v regiji in širše.

Med vsemi partnerji pa je za naš preboj na ameriško tržišče sigurno najbolj zaslužen Microsoft. Vsake toliko namreč MSFT popolnoma prenovi svoj partnerski program in takrat seveda velja biti pozoren ter med prvimi »skočiti na vlak«. Leta 2017 se je začela intenzivna kampanja MSFT v smer CLOUD-a in promocije njihove AZURe platforme. Ker nove patnerske programe vedno najprej lansirajo v Ameriki in šele s časovnim zamikom pridejo v Evropo in v naše kraje, sem se nekako znašel in se prijavil kar na ameriškem MSFT sajtu; začuda smo se prebili skozi nabor in so nas vzeli v program. Cilj programa je bil preboj med prve ponudnike na MSFT Marketplace, ki so ga takrat postavljali. Že kmalu so ugotovili, da Špica ni ameriško podjetje, in javili, da žal ne moremo sodelovati. Seveda se nisem dal zmesti in si zadal cilj, da po hitrem postopku odprem podjetje v Ameriki. Slovenki odvetnik v New Yorku je bil vešč tega postopka in v tednu dni smo imeli podjetje odprto. Tako smo lahko nadaljevali program in prišli do statusa, ki nam je omogočal, da smo se kot prvi v regiji uspešno umestili na Marketlace.

Naslednja stopnička je bil tako imenovan IPCoSell partnerski status, kar pomeni, da lahko kupca obiščeš skupaj z MS prodajalcem, ki seboj prinese kredibilnost in lažje odpira vrata, saj je MS povsod že prisoten. Zadnji nivo partnerskega sodelovanja pa je TRASACT, kar pomeni, da smo po certifikaciji naše oblačne storitve prišli na MS cenik in lahko kupec našo rešitev plača Microsoftu, tako kot pri vsej ostali Microsoft standardni programski opremi pa ta potem pobere svoj odstotek in ostalo nakaže Špici. To je bil po moji oceni za Špico velik korak naprej, saj smo v svoji 30-letni zgodovini s svojimi rešitvami generirali pri naših kupcih obilico potreb po MSFT infrastrukturi, vendar so rezultat vedno pokasirali Demand Fullfilment partnerji, distributerji MSFT programske opreme. V cloud svetu se poslovni model obrača na našo stran tako imenovanih Demand Generation partnerjev. Cloud AZURE infrastrukturo namreč kupci sedaj vedno bolj kupujejo direktno pri Microsoftu, brez posrednikov in distributerjev. Mikrosoftu tako ostane večji kos kolača, ki ga investira v promocijo partnerskih rešitev. 

Previharimo viharje

 Po 30 letih naše uspešne IKT tradicionalne zgodbe je bil skrajni čas, da proaktivno krenemo na novo krivuljo. Sicer se nam v tehnološki branži stalno dogaja, da živimo v dveh krivuljah, saj moramo pazljivo opazovati svet okoli sebe in se v pravem času spogledovati z novo tehnologijo ter jo testirati. Trenutno po moji oceni živimo na največji prelomnici v zgodovini Špice, saj prehod iz OnPrem poslovnega modela, kjer gre za prodajo licenc, na Cloud SaaS poslovni model pomeni, da kupec kupi le storitve in da jih plačuje v obliki mesečne naročnine. Naročnino lahko tudi kadarkoli odpove in tukaj pride v igro kakovost, ki sem jo omenjal zgoraj. Za lažjo predstavo, podobno velika revolucija trenutno poteka v avtomobilski industriji, kjer je boleč prehod iz nafte na elektriko. Pri tako velikih spremembah mnogi klasično uspešni igralci v borbi s startupi omagajo, če na vlak ne skočijo pravočasno in dovolj proaktivno/pedantno. Tehnološki cunami zelo pogosto pride z zahoda, pri čemer prihaja do enega od dveh možnih scenarijev:

1. ali nas cunami pokoplje pod seboj,
2. ali pa v pravem času ujamemo val in zasurfamo na njem, da se znajdemo daleč pred konkurenco.

No, Špičaki smo priložnost za metamorfozo zaznali že zgodaj, saj smo se s frnikulami v peskovniku dodobra pripravili in smo seveda ta visok val zajahali na vrhu. Seveda moramo občasno »dihati na škrge«, saj prehod zahteva enormne razvojne stroške, prihodki pa se skozi naročnino prevalijo v prihodnost. Svojo strategijo na tem področju smo zato zgradili na 5 stebrih, ki smo jih poimenovali K5, vsi pa odražajo velike spremembe, ki jih peljemo znotraj Špice.

• Kupcem smo v likvidnostno težkih časih omogočili, da se izognejo investiciji in storitev plačujejo v obliki naročnine. Predvsem pa lahko storitve dodobra stestirajo pred odločitvijo.
• Nam, Špičakom, zelo ustreza, da celoten proces pri hitrorastočih manjših in srednjih podjetjih vodimo popolnoma brezstično in na daljavo. Pot kupca gre namreč preko 14-dnevne brezplačne testne uporabe, naše pomoči pri onboardingu in implementaciji do rekurzivnega zaračunavanja naročnine in na koncu do vzdrževanja zadovoljstva kupca na dolgi rok.

Kako smo v Špici ustvarili svoj prvi milijon EUR v Ameriki si lahko preberete v članku, ki je bil julija 2023 objavljen v časopisu FINANCE in je dostopen TUKAJ